私もそれなりの年齢になっているので、管理職という立場にいます。
私の場合、普段は作業服なので、特段、服装に気をつけることもないのですが、出張や来訪者への対応時にはスーツやオフィスカジュアルが必要な場合があります。
マスキュリンアダルトの私は、男性と同じようなテーラードカラのスーツとパンツを着て、シンプルなインナーを加えれば「信頼感」は得られると思います。
しかし、共同開発先との技術移転などにおける成果の持分決定、特許に係るロイヤリティー契約など、時に強者共と難しい交渉をしなければならないときには、単なる「信頼感」だけでは足元をすくわれてしまうことがあります。
そのような交渉時には、第一印象から「信頼感」の中に「したたかさ」が見え隠れしていた方が良いと思います。
本来、ビジネスにおいても女性らしさを活かした「信頼感」「柔和さ」を前面にした服装を勧めるワードの方が多い中、
今回のブログは、あえて「相手にやりこめられない『したたかさ』を表現したい」マイノリティーに捧げたいと思います。
管理職は信頼ではなく成果を得ることが仕事
管理職になってからも、従来通り私自身のパーソナリティーを表現することで、信頼感を得ながら順調に仕事が進んでいると思っていました。
しかし、実際は、腹を割って話せる人間というよりも、多少無理を言っても許してくれる都合の良い人間になってしまっているのではないかと思うようになり、自分の立ち位置が次第に苦しくなってきました。
40代半ばから、パーソナリティーを表現する必要がある場面と、むしろそれがかえって邪魔な場面があることに気づき、それを状況に応じて使い分けることにして数年が経ち、社内的にはかなりバランスがとれてきたように思います。
一方、対外的な場面では、まだまだ第一印象で軽くみられがちなように思います。
当然もっとハードな経験を積むことで、ビジネスマンとしての手強さを鍛えていく必要がありますが、それに加えて第一印象からある程度の「したたかさ」を相手に与えたいという思いが強くなっています。
ここで言う「したたかさ」というのは、ビジネスにおいて初めてお会いする方にも「組織の代表として意見の対立を恐れずに冷静な判断と主張ができることを認識させる印象」のことを指します。
これをビジネススーツの着こなしから考えてみたいと思います。
「したたかさ」を見た目で表現するには
組織の代表として交渉するための印象操作：基礎編
なによりも、まずは立ち振る舞いのスマートさと、それを引き立てるような着こなしを心掛けることが重要だと思います。
正しい姿勢で相手と対峙する
椅子に着席したとき、歩くとき、挨拶するときなどの姿勢に気を付けて、長時間に及ぶ会議などにおいてもだらしなく弛緩した姿勢をとらないように気を配ります。
また、時折相手に目線を合わせるなどして、話の内容について真剣に向き合う態度を明確にとることで、相手にも緊張感を持っていただけるようにします。
体型にきちんと合った寸法の服を着る
スーツのフィッティングについては色々なサイトで丁寧に解説されていますが、私も寸法が自分の体型に合っているかどうかは、立ち振る舞いのスマートさに影響するため非常に大事だと思います。
袖の長さや、肩の位置、裾の長さ、適度なゆとりを、正面だけでなく背面の含めてきちんとチェックしないと、動くたびに余計なたるみやシワが悪目立ちし、「間が抜けた」印象になってしまいます。
交渉時には、それだけで不利なスタートを切ることになると思っています。
対等に交渉を進めるための印象操作：上級編
立ち振る舞いにおいては、誰からも文句を言わせないことをひたすら目指しますが、
さらに誰からも文句を言われないように正式な着こなしにこだわりすぎてしまうと、単なる堅物か無難な人物としてみなされてしまう傾向にあると思います。
「組織の代表」であることは、先述した立ち振る舞いで示しました。
次に交渉人として、「意見の対立を恐れずに冷静な判断と主張ができる」ことを認識していただかなくてはなりません。
交渉マインドに応じて内面と外観とのギャップを活用する
アニメやドラマなどではいかにも無害なキャラクターが驚くべき性質を持つことで、そのギャップの面白さと凄みが強調されます。
そういう視点から、ビジネスにおける自分の内面（交渉マインド）と外観（顔パーツ）を理解し、そのイメージと対極のスタイルを意識して取り入れると、第一印象で余計な先入観を持たれることなく、交渉に集中できるのではないかと思います。
つまり、外観がフェミニンヤングであり、交渉マインドが感情表現が控えめで、議論になるとつい発言機会を逃しがちな熟慮型の人であれば、せめて状況に応じて外観を他のマトリクス側に寄せてみると良いと思います。
この２つのマトリクスが、それぞれ一致しているというわけではないのですが（つまり、マスキュリンアダルトの外観を持つ人物＝感情表現豊かで直感即決型の交渉マインドを持つというわけでは決してありません）、外観の要素に少しの違和感を取り入れることで、見た目通りの人物であるとは思わせないようにすることが重要です。
外観の印象を変える小さな工夫
顔パーツによって、服装における似合う形と質感があります。これを少しずつ操作し、そのイメージを寄せていきます。
先ほどの例に挙げた外観がフェミニンヤングであり、交渉マインドが感情表現控えめの熟慮型にある方は、例えば、対極にあるマスキュリンアダルトに服装のテイストを寄せてみると良いと思います。
つまり、ジャケットのインナーに薄手のシフォンブラウスを合わせるのではなく、厚手のシンプルなカットソーを着てみる、華奢で揺れるイヤリングではなく、角ばった大きめのイヤリングを付けてみる、
ラウンドトゥの3cmヒールパンプスではなく、アーモンドトゥの5cmヒールにしてみる、などのちょっとした工夫を一つ取り入れるだけで、見た目の印象が少し変わります。
これで、顔立ちの幼さや優しさが緩和され、相手方による勝手なイメージが定着してしまう危険性を、交渉開始から早めに回避することができます。
時には法人格として個人格を滅する覚悟を持つ
管理職になっても自分らしくいたい と思っていました。
しかし、部下の評価や、契約交渉など、個人としては厳しいなと思いつつそれを自分が伝えて、まとめ上げなくてはならない場面が多々出てくるようになりました。
そのつど、自分の心情との乖離に苦しむようになり、自分らしくいようとするとさらにうまく回らなくなりました。
しかしある時、中途採用で入社した60代の社員の方から、「管理職の人格と自分の人格とは別物」という意識を常に持つことで、精神的な消耗を防ぐようアドバイスを受け、社内での采配改善にも各段の効果がありました。
一方、第一印象から勝負が始まっている対外交渉では、発言の機会さえ与えられないこともあり、悔しい思いをすることが多々ありました。
一般的に言われているような「女性らしさを強みにして協調型の対話を促進するような見た目を…」というようなきれいごとではなく、何かもう一段、技術屋としてハードな局面でのよりどころが欲しくて、色々私の求めるコンセプトを表明しているブランドなどを探してみたこともあるのですが、どれもしっくりきませんでした。
今回、ブログにまとめてみて少しだけ解が見えてきたような気がします。
自分でも実践しつつ、年齢を重ねながら細かくブラッシュアップしていきたいと思っています。